不動産の業者選びは電話対応が鍵！どんな風な対応が好印象だった？

2017/5/17 2018/5/17 仲介業者

不動産業者を選ぶときには、査定時の電話対応は重要です。そもそも、不動産業者を見極めるタイミングは査定時しかないので、電話対応も不動産業者見極めの大事な材料になります。

売主への電話対応は、物件の売却中に購入検討者が感じることであり、購入検討者が営業マンを信頼するかの重要な要素です。そこで今回は、不動産業者選びにおける「電話対応」について詳しく解説します。

まずは、電話対応の迅速さです。不動産業者に査定依頼をすると、一般的には1～2営業日ほどで査定結果の連絡がきます。仮に、一括査定サイトに依頼したときには、5～6社から一気に査定結果の連絡が入るということです。

このとき、査定結果の迅速さは非常に重要です。なぜなら、冒頭でもいったように、電話対応の迅速さがそのまま購入検討者のやりとりに反映されるからです。物件を売却するときには、以下のような質問が購入検討者から出ます。

・長期修繕計画などの管理に関しての質問

・ペット飼育や共用部の使い方など管理規約に関しての質問

・遮音や耐震などの構造に関しての質問

不動産という高額な商品の特性上、購入検討者も色々な疑問が浮かびます。つまり、不動産を売却するときには、ほかの商品の売却時に比べて質問が多いということです。その質問に対して遅くとも1～2営業日で返答しないと、購入検討者はほかの物件を検討してしまうかもしれません。

そのため、査定時の電話対応で返答の迅速さは重要な要素になるのです。査定を算出する作業は早ければ数時間で終わります。1～2営業日で返答しない不動産業者は、購入検討者への返答も遅い可能性があるため、印象が悪くなってしまいます。

また、電話対応では「正確さ」も見極めなければいけません。先ほどいったように、不動産は高額な買い物です。そのため、1つ1つの質問に対して正確に答えないと、質問した側は大きな損失を被ってしまいます。たとえば、以下のような質問に対しての返答が正確でなければどうなるでしょうか。

・住宅ローンの関しての質問

・資金を支払う流れに関しての質問

・室内の設備に関しての質問

住宅ローンや資金を支払う流れに関しての質問を適当に答えると、購入検討者は「想定外の支出があった」など大変な事態になります。また、室内の設備に関しての質問に適当に答えると、引渡後に購入検討者から「話が違う」とクレームが入ります。

そのため、査定時の電話対応で「査定結果の根拠」や「今後の流れ」などを質問してみましょう。その返答に適当な印象を受ければ、購入検討者も同じような印象を持ちます。

また、「絶対」や「必ず」という断定の表現をつかう不動産業者にも気を付けましょう。たとえば、「○○万円で絶対に売ります」などの返答をする不動産業者です。不動産の売却価格に絶対はあり得ません。このような不動産業者であれば、購入検討者にも断定表現を使います。

たとえば、「今後売却するとしても絶対資産価値は上がります」や「必ず○○万円に値引きしてみせます」などの断定表現です。もし、これが実現しなければトラブルになる可能性もありますし、そもそも購入検討者から信頼されることは少ないです。

また、電話対応では交渉力を見極めることも大切です。なぜなら、中古物件の場合には値引き交渉が多いため、購入検討者を上手く交渉できないとズルズルと価格が下がってしまうからです。交渉力を見極めるためには、営業担当者の印象は「主導してくれる」人である必要があります。

具体的には以下のような電話対応です。

・査定結果を伝えるときに疑問点を先回りして答える

・今後のスケジュールを明確に伝える

・プラス情報だけでなくマイナス情報も伝えてくれる

疑問点を先回りして答えられる営業マンは、購入検討者とのやりとりも明快です。購入検討者も営業担当者に信頼を置くので、価格に関しても本音で話してくれやすいです。そのため、営業担当者も「本当の落としどころ」を見極めやすくなり、最小限の値引きで済むというワケです。

また、スケジュールを明確に伝えることのできる営業マンは、物件の売却を自ら主導して引っ張ってける営業マンです。このような営業マンは、購入検討者も上手く主導できるので、下手（したて）に出過ぎに上手く交渉できます。

そして、マイナス情報もきちんと伝えられる営業マンも、購入検討者の信頼を勝ち取れます。そのため、購入検討者との交渉がしやすく、値引きを抑えられます。

このように、不動産業者選びは電話対応も大変になります。以下の点は不動産業者に査定依頼するときに覚えておきましょう。

・電話対応の迅速さがないと購入検討者は違う物件を検討してしまうリスクが高まる

・断定表現を使ったり、不正確な電話対応をしたりする営業マンは購入検討者からも信頼されない

・電話対応の印象で、交渉力があるかどうかの判断もできる