不動産の売却は個人でも不可能ではありませんがあまり現実的ではなく、ほとんどの場合プロの不動産業者の助力を得て進められます。
ただし完全にお任せということではなく、やはりオーナーとして一定の役割を果たしていかなければなりません。
今回は不動産を売却するにあたって、具体的にどのように販売活動、宣伝活動を行うのか、また注意点などについて見ていきます。
■不動産売却の全体の流れを把握しよう
不動産売却の全体像は以下のような流れで行われます。（⇒不動産売却の流れはこちらでも確認しよう）
1：不動産業者による物件査定と仲介契約の締結
2：売り出し価格の設定
3：内見対策の準備
4：レインズへの登録と広告媒体への露出★
5：内見対応★
6：売買契約★
7：物件の引渡し
ではこれらを順に見ていきましょう。
★マークが仲介業者さんの主なお仕事です。
■不動産業者による物件査定と仲介契約の締結
今の時代はネットの一括査定サイトなどで複数業者に査定依頼を出して有力な業者を探すのが一般的です。
査定額だけではなく、信用性、担当者との相性などを見ながら売却仲介をお願いする業者を選定していきます。
ほとんどは他の業者に重ねて仲介依頼ができない専任媒介もしくは専属専任媒介契約となるので、特定の一社だけを選抜し、その業者と仲介契約を結びます。
これによって手間のかかる売却実務の多くがプロの手によって効率的に行われ、オーナーは物件所有者としての決定や交渉に集中することができます。
■売り出し価格の設定
業者が出した査定額はあくまで市場で売れそうな見積額ですので、実際に広告媒体に記載する売り出し価格はオーナーが決定します。
業者の査定額を参考に、売り急ぐ理由があるならばそれよりも少し低めの値段にしたり、時間に余裕があったりもっと高く売れるはずだと思うならば少し高めに設定しても構いません。
ただし高額にするならば売れ残りのリスクが上昇することのデメリットは承知しておかなければなりません。
■内見対策の準備
広告を出すとすぐに希望者から問い合わせや内見の申し込みが来てしまうので、その前に物件を見直し、いつでも希望者を迎えることができるように準備します。
個人でできる清掃では不十分で、プロの清掃業者を使って全体にクリーニングをかけるのが普通です。
特に水回りの汚れはイメージの悪化につながるので徹底的に綺麗にしておきます。
リフォームについてはケースバイケースですが、費用のかかる大きなリフォームは先行して行うことは避けた方が無難です。
必ずしも見込み客の趣味に合うとは限らず、多くの場合売却価格にも反映できないからです。
ただし低費用でイメージの向上効果の高いものは検討しても良いでしょう。
例えば傷が付いた壁紙の張り替え程度ならば費用もそれほどかからず、見た目に一見して綺麗にできるので効果的です。
また家具類は全て運び出して、より広く、より明るく見せるように工夫します。
電気は内見希望者を迎えた時に使用できる状態にしておきます。
■レインズへの登録と広告媒体への露出★
この作業は仲介依頼をした不動産業者が行ってくれますが、オーナーとしてはその報告を定期的に受けて、改善できそうな点を業者に指示するなどの仕事があります。
具体的には、業者は物件をレインズという業界の流通機構に登録します。
これは全国の不動産業者が利用できるので、市場にいる買い手候補から依頼を受けた別の業者がこれを見て「ウチのお客さんが欲しがっていそうな物件だ」と思えばその業者が抱える見込み客にアプローチしてくれます。
またオーナーが仲介依頼した業者も自ら買い手を探すことができるので、ＨＰ上で物件を宣伝したり、地域に流通しているフリーペーパーや自社が運営する広告紙面に物件を掲載して、市場にいる買い手候補に広く物件を露出させます。
他社が運営するフリーペーパーなどに広告を載せるには結構な費用がかかるので、自社で広告（いわゆるチラシ）を作成したり、子会社が運営するフリーペーパーに載せるなど各社工夫しています。
■内見対応★
レインズ経由で他の業者から紹介されたお客さんや広告を見たお客さんから問い合わせや内見依頼のコンタクトが入ります。
基本的には仲介依頼をした業者がお客さんを案内してくれますが、オーナーが希望すれば内見に立ち会うこともできます。
ただし素人が対応すると一方的にしゃべってしまうなどお客さんに不愉快な思いをさせることが往々にしてあるので、プロに任せた方が無難です。
内見をした見込み客からはほぼ必ず値引きの相談がされますから、それを業者経由で聞いてどうするか決めます。
見込み客の要請を受け入れても良いし、蹴って次に期待するもよし、またさらに踏み込んだ交渉に入ることもできます。
内見をしたお客さんがみな前向きに検討してくれるとは限りません。
「ここが改善されれば検討してもいいんだけど・・」といった情報が上がってくるので、他のライバル物件と比較して魅力が出るように工夫できないかを業者と検討します。
内見希望者が来るのに契約に結び付かないということは値段だけでなく物件そのものに何か改善点があることが多いので、この時点でリフォームなども視野に入れながらオーナーとして必要な裁断を下します。
■売買契約★
交渉がまとまり購入者が決まったら買い手と売買契約を締結します。
法律上不備のないようプロの業者が作成した契約書があるのでこれを使います。
契約書には売買代金の受け渡しや、物件の引き渡し日などの情報も記載されます。
多くの場合売却代金は契約時と物件引渡し時の２回に分けて受領されます。
■物件の引渡し
契約書に定めた日時に物件の引き渡しを行います。
権利証はもちろん、家のカギや倉庫のカギ、機器類の説明書など、その物件を使用するために必要になる一切の備品を買い手に引き渡します。
同時に契約で定めた方法で売買代金の残額を受領します。
そして多くの場合同日に登記作業も行われます。
大抵は不動産業者と提携する司法書士が実務にあたりますが、売却した不動産の所有権を売り手から買い手に移す「所有権移転登記」を法務局で行います。
これでカギなどの物理的な使用権限と、法律上の所有権が名実ともに買い手に移行され、売買が終了することになります。
