不動産を売却するときは、優良な不動産会社に売却を依頼しなければいけません。
不動産は一千万円単位の高額な商品です。そのため、不動産会社によっては百万円単位で売却価格が変わることもあるのです。
ですから、不動産業者選びは非常に大切です。また、一口に「不動産業者」と言っても専門分野が分かれています。同じ医者といっても外科・内科があるのと同じように、不動産業者にも得意分野・苦手分野があるのです。
例を挙げると
・大規模な物件を作っている業者（たとえば六本木ヒルズや東京ミッドタウンなどの開発を行っている業者）
・物件を作り、さらに販売する業者
・大規模なマンションの主に賃貸を中心にしている業者
・転売が得意な業者
・商業用の不動産の仲介業者
・住まいではなく倉庫などの物件を中心に仲介している業者
・マンションの売買が得意な仲介業者
などなど。不動産も多岐に渡る業界です。
主に紹介するのは最後の「マンションの売買が得意な仲介業者」 なので、得意分野をしっかり見極めることが大切です。
そこで今回は、不動産を売却する際の査定において「良い不動産会社」をどう見極めるべきかをテーマにお話します。
1.不動産売却の流れ
不動産会社を見極めるポイントは不動産査定時しかありません。まず、不動産を売却するときの流れは、以下のようになります。
①不動産を査定する
②不動産会社と媒介契約を結ぶ
③売却活動を行う
④申込・契約
⑤引渡
上記②の「媒介契約」とは、不動産会社に自分の不動産の売却を正式に依頼する契約になります。つまり、媒介契約を結んだ時点で不動産会社が決まるということです。そのため、上記①の不動産を査定する段階でしか不動産会社を見極められないのです。
さらに詳しい内容はこちら⇒大事な住まいを売りに出すときの流れ『手順10段階』を紹介
2.見極めるポイントは売却実績
結論からいうと、不動産会社を見極めるポイントは、「同じエリアで」売却実績があるかどうかです。なぜなら、同じエリアで売却実績があるということは、以下の点に優れた不動産会社ということだからです。
①販売ノウハウがある
②既に検討している顧客がいる
上記2点は、直接集客と成約につながってきます。そのため、査定時には不動産会社に売却実績があるかどうかを見極めるのが最も大事なポイントになるのです。
2-1販売ノウハウ
まず、売却実績があるということは販売ノウハウがあります。不動産は高額な商品のため、買主側も色々と気になるポイントが多いです。たとえば、「エリアに関すること」「建物に関すること」「住宅ローンに関すること」などが挙げられます。その中でも「エリアに関すること」に関しては、販売実績があるかどうかによって左右される要素なのです。
2-1-1セールストーク
売却実績があれば、そのエリアのセールストークが確立されています。たとえば、以下のような点です。
①最寄りの商業施設や医療施設、公園などの場所が分かる
②「この公園は日曜日に家族連れの方が良く遊んでいる」などの詳細情報が分かる
③このエリアの資産価値が分かる
特に、上記②の詳細情報については、一度売却を経験しないと中々分かりません。また、上記③も一度調べてみないと明確なセールストークはできません。
2-1-2ツール作成
前項に付随しますが、販売活動をするときのツールも既に出来上がっています。たとえば、「エリアの資産価値を表す資料」や「そのエリアの施設をマッピングした資料」などです。前項のセールストークと合わせて、細かい点ではありますが、成約率に大きく影響が出る重要な点です。
2-2顧客
また、売却実績があるということは、そのエリアで不動産の購入を検討している顧客を既に抱えていることが多いです。なぜなら、一度そのエリアで広告活動をして、顧客情報を収集しているからです。
不動産を売却するときには、チラシやネットなどの広告活動をします。その広告を見て「この物件が欲しい」と思った人は、そこを仲介している不動産会社に連絡を入れます。そして、売主とのスケジュール調整をして物件見学という流れになりますが、当然そこで成約まで至らないケースは多いです。
しかし、成約に至らなかったとしても、その検討者はエリアを変えずに別の物件を探していることが多いです。そのため、同じエリアに新しい物件が出れば、その物件を検討する可能性が極めて高いということです。そのため、売却実績があり、そのエリアでの検討顧客を抱えていれば、集客に有利な状況なのです。
2-3注意点
良い不動産会社を選ぶときには、上述したように売却実績がある不動産会社を選びましょう。しかし、そのときにも注意点があり、「査定額が高い」とう理由だけでは選ばないように気を付けましょう。
2-3-1媒介契約を獲得したい
不動産会社の中には「媒介契約を獲得したい」という目的のために、査定価格を高めに提示してくる会社もあります。しかし、このような不動産会社は、あくまで「媒介契約を獲得したい」が目的になっているので、売却活動の仮定で値下げ交渉をしてくる場合が多いです。
たとえば、3,500万円の査定額を提示しておいて、最初は3,500万円で売り出したとします。しかし、1か月程経って「周辺環境が厳しくなってきたので、3,398万円まで下げましょう」のような提案をしてくるのです。
2-3-2金額ではなく根拠を大切に
査定金額の高さだけではなく、その金額になった「根拠」を大切にしましょう。そのときに大事なのが、先ほどいった「売却実績」なのです。仮に、相場より高い金額を提示してきても、直近で売却実績があれば信頼性は増します。
3.こんな質問を投げかけてみよう
どんな担当者良いのかパッと見ではわからない！対応に関しても、自信を持っていて「ぜひお任せください！」しか言わない…何を基準に「良い担当」を見極めればいいの？と困ったときは、下記のことを質問してみると良いでしょう。
【営業マンに投げかける質問例】
不動産のことでわからないことがあったら勉強するという意味でも、全部聞いてしまっても良い質問事項です。一つでも答えられないものがあったら、担当を替えた方が良いかもしれません。それくらい重要な項目についての質問なので、聞いてみてください。
・税金のこと
・法律のこと
・実績のこと
・営業手段のこと
・得意な地域のこと
3-1税金のこと
不動産を売却した場合、どのくらい税金がかかるのか？専門家でないとパッと答えられるものではありません。しかし、不動産の売買に慣れている人であれば、すぐに答えられるものです。これがプロと一般の人との大きな違いを表すと言っても過言ではありません。
「調べておきます」なんて曖昧な言い方をされたら要注意です。
3-2法律のこと
こちらも税金同様、専門的な知識がいります。不動産に従事するものであれば知らないでは済まされません。不動産を売った後のことも想定した上で、安心して進めていきたいからこそ法律問題は重要です。不動産売却の際のトラブル事例を知っているか、それに対してどのような対処を行うべきか、しっかり具体的で明確な回答をしてくれ、サポートしてくれる担当者であるべきです。
3-3実績について
上記で紹介したように、担当者は「売却実績」が大切です。不動産会社の勤務歴が長かったとしても、売却をしたことがないような素人同然の担当者では不安になってしまいますよね。思い切って契約件数を聞いてしまっても良いと思うくらい、実績は大切です。
その際に、過去の物件の種別も聞きましょう。一戸建て・マンション・土地など、向き不向きを見極め、自分とのケースはどうかを判断しましょう。
しかし、いくらなんでも直球すぎると「信用されてないんだな」と感じてしまいあまりいい気にはなりませんので、出来れば雑談の中で引き出すのが良いと思います。その人のバックグラウンドを少しずつ知っていくことが、良い担当者を見極めるポイントです。
3-4営業手段について
不動産と一口に言っても、一戸建て・マンション・土地など様々ですし、一つとして同じ物件はありません。物件に合わせた営業方法があるか、どういった方法で売っていくのかを把握しておきましょう。ターゲット層や具体的な方法も教えてくれる担当者でなければ信用することは難しいですからね。
3-5得意な地域のこと
そこに住んでいると自然と身につくものですが、売却する地域にある程度詳しい方が良いですよね。街の魅力や特性なども知っていないと、売ることは困難に感じてしまいます。
どこそこに進学校がある、どこどこは心霊スポットがあるからあまり人気がない、など、地域のことを知っておき、セールスポイントをしっかり伝えられるかも大事です。せっかく良い物件でも、地域の情報がないがためにどこが魅力なのかわからなくなってしまう可能性も出てきます。
「この物件は私が生まれ育った地域なんです。この町は治安もよく住みやすいですよ。私もこの町が大好きです」といった担当者からの愛情あふれるコメントがあると、さらに説得力が増しますよね。そういった言葉の節々に、地域に関することがどうしても出てしまうので、地域に愛着を持っている人であるかも重要なポイントです。
3.まとめ
このように、良い不動産会社を見極めるためには、以下の要素に気を付けましょう。
①査定時に必ず見極める
②売却実績があるかどうかを確かめる
③査定額の「高さ」だけで選ばない
特に上記③には注意です。冒頭でもいったとおり、不動産は高額な商品です。そのため、査定額も百万円単位で異なる場合も少なくありません。3,300万円と3,450万円の査定額であれば、3,450万円の方に目がいってしまうのも分かります。しかし、金額の高さに惑わされずに、「金額の根拠」に目を向けて不動産会社を選びましょう。
また、営業マンに質問したほうが良い事項は、
・税金のこと
・法律のこと
・実績のこと
・営業手段のこと
・得意な地域のこと
これらです。会話の中でさりげなく聞いてみてください。
