不動産が売れないときの値下げのタイミングとは

土地が売れないときに取る、代表的な対策が値下げすることです。これが一番効果的です。
手っ取り早く、そして高い効果が期待できるため、有効な方法と言えるでしょう。

人によっては、「高く売りたいのに値下げなんてしたくない」と思うかもしれません。しかし、不動産売買において値下げは常識であることを覚えておきましょう。

ほとんどの場合、購入希望者は値下げ交渉をしてきます。不動産屋によると、関東圏はあまりないようですが西側の関西地方などは値下げ交渉が頻繁にあるようです。購入希望者の8割は値下げ交渉をすると思っておきましょう。「値下げは損」と思わず、効果的な値下げをすることが大切になってきます。何も考えず「売れないから値下げしよう」というのは大きな損をしてしまう可能性があるため危険なんです。

では、どうしたらよいのか？
基本的には値下げのタイミングを見極めることですが…そのタイミングについてを今回のメインテーマとしてお話を進めていきたいと思います。
どのタイミングでいくらくらい値下げすることが良いといわれているのか？上手に値下げを行って、相手に「値下げできた！」と思ってもらえるテクニックを紹介します。

タイミングなどは、依頼する不動産会社によっても見解が違うこともあるかもしれませんが、一例としてぜひ参考にしてみてください。

「値下げの常識」を知ることで、主導権をこちらが握れ、上手に売却を行えます！

値下げのタイミングは12月が良いと言われています。
12月が良いと言われる理由は、不動産が活発に取引される時期が1月～3月だからです。
やはり新天地で生活をしていくため（4月から新たな土地で生活をスタートさせるなど）、ちょうど、1～3月ぐらいで用意をしておきたいと、消費者は考えるわけですね。
となれば、このときに値下げをして安くしてアピールをしておけば、よい結果が得られる可能性が出てくるという算段です。
また、売りに出して3ヵ月経っても売れないとなると、値下げを検討しても良い時期だと言えます。

ただし…1つ注意をしておきたいことがあります。
新天地に引っ越すということは、引っ越し元から出ていく地域もあるというわけです。
ここで伝えたいのは、何が何でも12月に値下げをして新天地で生活をする人を狙うことができるというわけではないということ。

つまり、人が出ていきやすい地域に関しては、逆に不動産が過多状態になってしまう可能性が。
となると、無駄に値下げをしてしまい、物件の海に飲み込まれてしまうことになってしまう恐れがあるわけです。
であれば、この過多状態が、一段落したときにガツンと下げた方が、大きなアピールになって売れる可能性が出てくるのです。
だからこそ、12月を目安に「いつ値下げをするのか？」をしっかりと不動産業者と相談するようにしましょう。

大切なことは、不動産市場が動き出す時期を見極め、その波に乗るのが良いか、ひと段落してから出すのが良いかを考えることです。

⇒不動産売却のベストなタイミングは？

⇒家を買う・売るタイミングで大切なのは年齢より○○！

⇒家を売るのにかかる期間はどのくらい？

値下げをする場合、大きく2つの方法があります。
それが、一気に下げる方法と、徐々に下げる方法です。
当然、いずれも一長一短があり、しっかりと使いどころを見極めてタイミングよく値下げをしていきたいところですよね。

一気に下げる方法は、当然、インパクトが強いため、買い手側の興味を一気に引くことができます。
反面、下げすぎてしまうと「何かいわくつきの土地なのでは？」「売れない理由が何かあるのでは？」と勘ぐってしまわれてしまう可能性や「待っていたらまた下がるかも！」と思われてしまう可能性があるので注意しましょう。

下げ幅に注意をして一気に下げるようにするのがコツです。

対して、徐々に下げる方法は、買い手側の興味をさらに引くことができます。
したがって、どこかのタイミング「よし購入しよう」という状況になる可能性が高くなってくるわけですね。
いずれにしても、徐々に下げてしまうと買い手側としては「もっと下がるかも」と、値下げをしてくるのを待ってしまうデメリットも出てきます。一気に下げてそれ以上は下げないという気持ちでいましょう。
つまり、買い手側と無用な駆け引きをしていかないといけないというわけですね。

いずれも、判断が難しいところではありますが、不動産業者と相談しつつ対応をしていきましょう。

とはいえ…「売れないな」と思って、単純に値下げをするのも避けた方がよいと言えるでしょう。
徐々に下げる場合も、一気に下げる場合でも、本当にタイミングが大切になってくるので。
その1つの判断材料として挙げられるのが、「問い合わせがあるか？ないか？」です。
当然、その不動産に興味を持った人は、不動産業者に問い合わせをしてきます。
その問い合わせの回数で値下げのタイミングを図るというわけですね。

具体的には、全く問い合わせがないのであれば、一気に値下げをしてアピールをしたり…。
多少なりとも問い合わせがある場合…。
この場合は、徐々に下げて購買意欲を刺激するとよいでしょう。
先ほども説明しましたが、この場合はどうしても買い手側は「もう少し下がるかも」という駆け引きが発生するため、色々と面倒ではありますが。
ただ、意欲を刺激することは間違いないため、タイミングとして良いと言えるでしょう。

具体的な金額を出すと、50万円くらいが良いでしょう。50万円以上の値下げはたしかにインパクトがあり目を引きますが、「どんな事情があるんだろう？」と変に勘繰られてしまいます。あまり極端で大幅な値下げは行わないようにするのがベターでしょう。

一度の値下げ額は50万円に留めておきましょう。

いざ、内覧者が値下げ交渉を行って来たら、どのように対処するのが正解なのでしょうか？

相手の希望額を聞く？こちらが最終的な値下げのラインを指定する？細かくにいうと、どちらも不正解です。

相手の希望額を聞いたあとで「それは出来ません」というと、どうしても印象が悪くなってしまいます。こちらが最終的な値下げ額を言うと、「もう少し値下げしてほしい」と言ってくる場合が多いです。では、どうすれば良いか？

正解は、「相手に勝ったと思わせる値下げを行う」です。そのために効果的なのが段階的な値下げテクニックです。具体的にいうと、あらかじめ最終値下げ額を決めておき、段階を追って下げていく方法です。例えば最終値下げ額を50万円だとすると、はじめは10万円を提案します。そうすると、買主は「もう一声！」となりしぶしぶ30万円値引きします。それでも納得しなければ、50万円で「これが限界です・・・」とアピールしましょう。相手は「勝った！」と思い満足げに購入してくれることでしょう。もし、段階的に下げていき50万円の手前で納得してくれればラッキーですし、50万円以上の値引きを要求されて応じることが出来ないようでしたらお断りするしかないでしょう。ポイントは、「段階的に値引きに応じているように見せること」と「最終値下げ額を決めておくこと」です。

さて…ここまで値下げのタイミングについて色々とお話をしてきましたが…そのタイミングは1つの情報で判断ができるわけではありません。
様々な情報を得て初めて、タイミングを見計らうことができるわけですね。
そして、ここで紹介をしきれなかった見計らう方法は、まだまだあります。
自分なりに勉強して不動産業者と相談することが大切になってきます。

⇒買い手が値下げ交渉をしてきたときの対処のコツ

ちなみにですが、値下げは諸刃の剣であることは理解しておきましょう。
つまり、一度値下げをしてしまったら、値上げすることは非常に難しいということを頭に入れておきましょう。
言うまでもありませんが、値上げをしてしまえば、買い手側の反応が鈍くなることは言うまでもありません。
また「下げすぎた」と言って、安易に高くすることも当然できないため、値下げは兎にも角にも、慎重に行うようにしましょう。

⇒不動産売却時に損をしないために知っておくべき4つのこと

いかがでしたか？「値引き交渉」についてご理解いただけたでしょうか？

ポイントは、

・1～3月は不動産業界の繁忙期なので、12月に値引いておく

・3ヵ月売れなければ値下げを検討する

・値下げすると決めたら、ちょこちょこではなく一気に

・値下げ交渉されたら、限界額を設定して段階的に下げていく（相手に勝ったと思わせよう）

・一度値下げすると戻すことは出来ないので、注意が必要

これらを頭に入れておき、実践の場で役立てるようにしてくださいね。

値引きは最も効果がある分、計画的に行わないと損してしまいます。