「両手仲介」という言葉を聞いたことがあるでしょうか。結論からいうと、両手仲介自体は不正行為ではありません。しかし、両手仲介にこだわるがあまり、自社の利益しか考えない行為が不正行為になるのです。
不動産を売却するときには、そんな不正行為には十分気を付けなくてはいけません。
1.両手仲介と片手仲介の違い
そもそも両手仲介とは何か？を説明する前に、両手仲介と片手仲介の違いを説明する必要があります。両手仲介も片手仲介も、どちらも不動産会社が仲介を「どのような形で成立させたか？」ということを指しています。
不動産会社は、売主から物件を預かって、その物件を買ってくれる買主を探します。その両者を仲介して、はじめて仲介手数料が発生するのです。
1-1両手仲介とは？
両手仲介とは、簡単にいうと不動産会社が買主・売主ともに見つけてくることです。たとえば、自社のホームページから問い合わせてきたり、チラシをまいたことによって問い合わせがきたりします。その問い合わせをしてくれた購入検討者に接客をして、成約にいたれば両手仲介となります。両手仲介のときには、不動産会社は買主・売主の両者から仲介手数料をもらうことができます。
1-2片手仲介とは？
一方、片手仲介とは、買主を別の不動産会社から紹介されることです。たとえば、不動産会社X社が売主Aさんのマンションの売却を依頼されたとします。X社はホームページ掲載やチラシなどでAさんのマンションの売却を広告しました。
その広告を見た不動産会社Z社から、「当社の顧客でAさんのマンションに興味を持っているCさんという人がいます。紹介できますか？」と問い合わせが入ったとします。このときに、Z社の紹介でCさんが成約すると片手仲介になります。片手仲介の場合には売主からしか仲介手数料はもらえません。
2.なぜ両手仲介が不正か？
冒頭でいったように両手仲介自体は不正行為ではありません。問題は、両手仲介を狙いすぎて物件を「囲い込む」行為です。
2-1囲い込みとは？
囲い込みとは、他社に買主を紹介されないように、売り物件を自社だけで囲い込む行為をいいます。なぜこんな行為をするかというと、自社で囲い込むことができれば必ず両手仲介になり、仲介手数料が倍に増えるからです。
たとえば、Aさんのマンションの売却を担当しているX社に他社が「当社の顧客でAさんのマンションを検討したい人がいますが案内できますか？」と問い合わせが入ったとします。普通であれば申し込みでも入っていない限りは、この申し出は断りません。もっというと、申し込みが入っていても「2番手でも良いなら」と、案内を受けることが多いです。
しかし、囲い込みをしたいX社は、たとえ検討者すらいなくても「検討中の人がいるので案内できません」と断ってしまうのです。これは不動産会社を1社しか選べない専任媒介契約と専属専任媒介契約で起こりうることです。
専任系の媒介契約だと、他社からの連絡はすべてX社に届きます。そのため、X社がすべてシャットダウンしてしまえば、囲い込むことは容易なのです。
2-2囲い込みが不正行為な理由
囲い込みが不正行為である理由は単純な話で、媒介契約違反であるからです。媒介契約書には、大抵の場合、「契約の成立に向けて積極的に努力します」のような文言が入っています。しかし、囲い込みは集客を鈍らせ成約率を下げる行為なので、立派な媒介契約違反になるのです。囲い込みが発覚すれば、媒介契約は即刻破棄できますし、場合によっては違約金も請求できます。
2-3囲い込みに対する対策
囲い込みに対する対策は以下2点です。
①レインズ登録を遅らせない
②知人に検討者がいると伝える
まず、囲い込みをする業者はレインズへの登録を遅らせます。本来、専任媒介契約は契約締結から7日以内、専属専任媒介契約は契約締結から5日以内にレインズへ登録する義務があります。レインズへ登録すると、別の不動産会社に物件が売却中であることが広く知れ渡るのです。（媒介契約についての紹介はこちら⇒【売却の際の不動産選び】3つの媒介契約のメリット・デメリット ）
囲い込みをしたがる業者は、少しでも他社の目に物件情報が出るのを嫌がるので、レインズへの登録を何かしらの理由をつけて遅らせようとします。そのため、期限通りにレインズ登録をしたかどうかを必ず確認しましょう。レインズへの登録が完了する「証明書」が発行されるので、その証明書を見せてもらいましょう。
また、知人に検討者がいると伝えておくと良いです。そうすれば、仮に別の不動産会社から問い合わせがきたとしても、簡単に断ることができません。なぜなら、その知人経由で「問い合わせをしたけど検討者がいるといわれて断られた」ということがバレてしまう可能性があるからです。
囲い込みを売主側ですべて防ぐのは難しいです。そのため、せめて上記のような対策はとっておきましょう。
3.まとめ
このように両手仲介を不動産会社にやられてしまうと、売主にとっては不利益しかないです。実は、囲い込みという行為は、不動産業界ではそう珍しいことではありません。そのため、売主もきちんと対策をして自分の利益を守る必要があるのです。
